fbpx
Autohuollon lisämyynti 2023: kaupan esteet

Autohuollon lisämyynti 2023: kaupan esteet

Monet autohuoltoalan yritykset kipuilevat lisämyynnin kanssa. Näillä helpoilla askelilla pääset eteenpäin. Tässä artikkelissa puretaan huoltopalveluiden tarjoamisen esteitä, tästä kannattaa lähteä liikkeelle.

Autonomistajan informointi

Tutkimusten mukaan suurin syy, että kuluttajat eivät osta autohuollon lisäpalveluita on se, että kukaan ei tarjonnut? Aika vaikeaa on ostaa jotain jos ei tiedä, että sellaista olisi mahdollisuus ostaa. Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta jo tässä kohtaa ostopolkua moni autohuoltoliike menee metsään.

Tänä päivänä kuluttaja aloittaa ostosmatkansa Googlesta, sosiaalisesta mediasta ja nettisivuilta. Miten ne palvelut, joiden myyntiä haluatte parantaa näkyy näissä kanavissa?

Autonomistajan tarpeet

Kysyttäessä korjaamoalan ihmisiltä, mikä on kuluttajan perustarve varattaessa autohuoltoa saan tyypillisesti vastauksen öljynvaihto? Helposti mielessä on se, mikä omasta näkökulmasta on mielessä.

Suurin osa kuluttajista ei ole autoteknisesti kovinkaan valveutuneita ja harva kykenee keskustelemaan ajoneuvotekniikasta vaadittavalla tasolla. Kannattaako siis kertoilla autoteknisiä asioita, jos ihmiset eivät ole kiinnostuneita sellaisista asioista?

Näistä asioita jokainen auton omistaja on varmasti kiinnostunut:

  • Auton luotettavuus
  • Polttoaineen kulutus
  • Helppo asiointi huoltoliikkeessä
  • Auton toiminta uudenveroisesti
  • Vähemmän odottamattomia vierailuja huollossa

Autonomistajan ostopolku autohuoltopalveluihin

Tutkimusten mukaan tarjotessa autohuollon lisäpalveluita kuluttaja tekee ostopäätöksiä eri vaiheissa ostopolkuaan. Asiointi liikkeessä on vain yksi vaihe ostopolkua. On väliä, että kuluttajaa informoidaan, mutta seuraavaksi tulee akviteetti. On väliä missä kohtaa ja miten asiakasta lähestytään? Kun asiakkaalle tarjottiin lisäarvopalveluita, niin tällaisilla prosenteilla tehtiin ostopäätöksiä:

  • 37% huoltoa varattaessa
  • 46% autoa jätettäessä
  • 56% soitettaessa perään

Tiedätkö milloin ei tule takuulla kauppaa? No tietysti silloin, kun et kysy? On väliä milloin kysyt kauppaa, mutta vielä tärkeämpää on, että kysyt.

Asiakkaan nöyryyttäminen

Yritykset nöyryyttävät asiakkaita tietämättään. Otetaanpa esimerkiksi ruokakauppa, joka avaa ovensa klo 8.00 aamulla. Ulkona on -30 °C ja vanhukset ovat ulkona 10 minuuttia ennen kaupan aukeamista odottamassa sisäänpääsyä. Kauppa ei avaa ovea, koska säännöt näin sanovat. Mitä jos henkilökunta käyttäisi pelisilmää ja päästäisi asiakkaat eteiseen lämmittelemään?

Nöyryyttävä yritys ei tee mitenkään väärin, sitä ollaan vaan kangistuneita opittuihin tapoihin.

Autohuollossa nöyryytämme ihmisiä monin eri tavoin. Yksi tapa on alkaa puhumaan moottoritekniikoista joista harva ihminen ei ymmärrä ja ei välttämättä edes ole kiinnostunut. Se saattaa olla nöyryyttävää joillekin ihmisille?

Jos huollon vastaanottotila on pienehkö ja seuraava asiakas kuuntelee helposti mitä edellisen kanssa puhutaan, niin se saattaa olla nöyryyttävää. Kuvittele; iso korjauslasku pitäisi maksaa ja asiakkaalle tarjotaan luottoa. Asiakas ei kehtaa myöntää, että laitetaan luotolla, koska toiset kuulevat sen.

Yhteenveto kaupan esteistä

Onko teillä kuluttajan informointi kunnossa ostopolun eri vaiheissa? Nettisivuilla, sosiaalisessa mediassa ja liikkeessä autoa jätettäessä ja vielä silloin, kun huollon aikana tehdään havaintoja.

Onko valittu terminologia ymmärrettävää, siis sellaista kieltä, että kuka tahansa voi sen ymmärtää. Vastaako viestintänne kuluttajan perustarpeisiin?

Onko huoltoneuvojien aktiviteetti kunnossa? Asiakasta johdonmukaisesti autetaan ymmärtämään, mitkä asiat ovat tärkeitä huollossa vaikkapa auton luotettavuuden kannalta.

Ja mitä ikinä teettekin, niin pyrkikää olemaan nöyryyttämättä asiakasta. Joskus sitä ei voi välttää, mutta siihen kannattaa uhrata ajatuksia.

Ymmärrettävä ja selkeä viesti kuluttajille siitä on hyvä lähteä rakentamaan.